插图宋溪

前端：

直呼太累新手用户一盯4小时

“直播好啊，便宜。”“你别说还真挺好玩儿，看着就想买。”微信群里的亲朋好友天天聊，新手用户老方终于忍不住，也在上周末第一次安装直播APP，看了场直播。

当晚，主播共带货66件，平均每件商品的介绍时间只有不到4分钟。对老方来说，“节奏太快了，我花了一个小时，才搞明白该在哪儿下单。”

“说实话，人家主播嘴皮子确实麻利，哔哩吧啦不停地说，我看着都累，他是真行。”直播结束，老方滴了点儿眼药水，缓解疲劳，这一晚，他买了包从没吃过的绿豆糕，“看都看了，总得买点儿什么吧。”

有一搭没一搭深度用户当成背景音

“下面，是螺蛳粉，现在很多（螺蛳粉）都是预售，没有现货，今晚我们现货给大家送福利。三十八块八毛，三大包！”

和老方一样，格格也在看“零食节”的直播，只不过她要惬意得多。倚在沙发上，她一边翻着时尚杂志，一边有一搭没一搭地听着。开始直播前，傍晚6点，按照惯例，格格扫了一眼公众号上的直播预告，发现没有特别想出手的商品。因为疫情在家“宅”着，已经胖了不少，最近，她都不打算再买零食。但对于她这样一个直播软件深度用户来说，即使不看、不买，也会听着，当成一种热闹的背景音乐。“突然听到什么感兴趣的东西也许会看一眼，抽奖就赶紧参加一下。”

她只看李佳琦和薇娅这两个网红主播，因为“覆盖的东西已经足够了”。如果碰到真想买的东西怎么办？她说，也不用真的耗一晚上守着直播，“一般会按照预告顺序播，我估摸一下时间，提前十几分钟拿起手机等候就行。当然，有时候顺序也会有些调整。”

后端：

小主播没效果头部主播请不起

李佳琦、薇娅这样的网红主播，被称为“头部主播”，其直播的火爆程度已经无需赘述了。但在直播带货领域，这种头部主播，其实是极少数，大量的是普通主播。

现在直播带货主要有两大类——自己当主播和请网红带货。北京郊区一家农产品企业老板就是自己当主播带货，原因很简单，“网红佣金高，我们利润低，请不起。”佣金有多高？上海一家网红公司的李经理称，佣金一般是销售额的20%，此外，还根据网红的粉丝数，收取几千到几十万不等的入场费。只有钱，还不一定行。李经理说：“你要把你家店铺的链接发过来，网红要看你的产品类型、销量、口碑。看上了，才会要求你发样品，样品试完，觉得可以，才会谈下一步合作。你也可以对网红提要求，达到一定的销售量，但那样，入场会更严格，收的入场费会更高。”

找过网红带货的老马总结：“头部主播，是真请不起，还得要求你给他全网最低价。小主播没粉丝、没流量，属于赔本赚吆喝，没啥效果。”

6秒不抓人观众就会走

“薇娅、李佳琦这种网红的粉丝，平均每次看直播时长会达到60分钟，而小主播基本上就谈不上用户粘性了。”向国屹说，普通老板或者商家想成为直播带货红人，更是难上加难，“一般人面对镜头，都会胆怯，技巧更是谈不上。不是每个人都天生可以当网红的。有些需要时间锤炼，有些真的可能是性格不合适。”

提醒：

巧用直播工具下单前货比三家

最后，消费者可以自己动手搜索，而不是一味等待主播推荐。各大直播平台都有搜索功能，可以搜到产品相关的直播介绍，完全可以货比三家再下单。

赖阳认为，随着直播产业的日益完善，会出现更多面向不同人群的直播服务，最终会和电视广告一样普通，“中老年消费者，尤其需要提高辨别能力，不要盲目下单。”

向国屹觉得，归根结底，主动权掌握在消费者手里，“直播只是工具，我们利用它，而不是被它利用。看一看、比一比、等一等，合适才下单。中老年消费者，曾经特别容易受电视购物节目的影响，现在，也应该对直播带货保持冷静。冲动消费，使不得。”

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